屋主看過來！　攻破房仲「戲法」一次說給你聽　

2023年06月13日

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分類：安心觀點

文／《全球居不動產情報室》　總監陳炳辰

曾有房仲主管說「進入房仲業就像進入演藝圈」，很多時候房仲為了拿到委託、讓屋主願意降價、甚至讓屋主產生妥協心理，可能會「演很大」。建議不必過度相信單一房仲，聯賣除了撒網捕魚，也能了解每家房仲回報的狀態，掌握市場情勢。

據內政部統計，2022年房仲業者備查家數來到8~9千家，考得證照的不動產經紀人則超過1萬名。而只需上滿相關課程時數就可取得資格執行業務的不動產經紀營業員也超過5萬名。

房仲業者量體多如牛毛，好壞參雜，為了達到成交目的，讓客戶服務費付得爽快，又肯定使出一些攻心為上的小心機，民眾霧裡看花，該如何摸清套路？一一拆解也不複雜。

在委託方面，房仲庫存的物件夠多夠好，代表未來的成交機會，畢竟委託乃成交之母。而每個屋主都會視自己的物件為珍寶，數百萬元到上億元的物件肯定不會隨便委託房仲，要成功獲取賣方信任，業務們從敲門磚就開始有戲。

曾有房仲業主管說：「進入房仲業就像進入演藝圈。」言下之意很多情況都需要安排劇目，常見的演出方式就是，告知屋主已有誠意買方、有機會成交，前提就得先簽委託，但很大的可能誠意買方多只是朋友同事配合演出。

邀請賣方到店頭也是重要的一環，客戶蒞臨之際，房仲會佈局其他分店、或在外的業務，紛紛假裝客戶打電話到店裡，營造熱度假象以打動賣方，包括委託、議價、成交等階段都會希望帶回店頭來達成目的。

房仲簽下委託後，第二步驟是議價，不少屋主對價格有異想天開的美夢，造成成交難度。不論出於何種心態，房仲皆會擔任打醒賣方的角色，除了苦口婆心建議價格要有空間，假帶看或假買方又有功能了，當屋主感到帶看量多卻沒成交，房仲回覆時就會「以價高為名，行議價之實」，讓屋主降價。

若順利媒合出買賣兩造，便來到「當面談」的關鍵時刻，大多會在不同的空間，由買賣方各自的房仲遊說，直到價格確定就見面簽約。

房仲面對買方的價格落差，要攻破屋主心態，會在交涉時先安排一組買方，價格比起真實買方低，屋主當然不願意，房仲會與屋主周旋一段時間；等到時間晚了，屋主也累了，又再談第二組買方，稍高於前一組的價位，賣方因錯失第一組感到心軟，成交機率大增，但價碼其實還是沒有賣到心中期望。

零零總總的花招，萬法不離其宗就是「演」，所謂半桶水響叮噹，房仲業務假動作太多，一下電話接不完，一下電話內容講得震天價響，倒不如有計畫的擬定銷售策略。

另外提醒，不必過度相信單一房仲，冒然只針對一家業者簽下專任委託，聯賣除了撒網捕魚，也能了解每家房仲回報的狀態，掌握市場情勢。此外，也建議以實價資訊來衡量價位，並實際走訪物件周邊、或與街坊鄰居打聽，了解區域房市，在價碼上就不易受到房仲干擾。

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